“ J’ai choisi la solution qui répond le mieux à mes critères ; j’ai besoin maintenant de valider que l’achat est pertinent.”
Lorsqu’il aura choisi la solution qui correspond le mieux à ses critères, votre prospect aura besoin de sécuriser son choix et de valider les conditions d’achat de votre offre.
A cette étape il aura besoin de comprendre quelles sont les garanties, quelles sont les conditions financières, comment se déroulera l’après-commande et quels sont vos engagements.
Un prospect aborde la phase de Décision de deux origines :
Lorsqu’il aura validé l’ensemble des caractéristiques de votre offre, il sera prêt à recevoir une dernière impulsion qui l’amènera vers la phase d’Action.
Ce qu’il a en tête
Ce qui l’intéressera
Objections
Blocages
Garanties et crédibilité
Modalités d’achat, notamment financières
Votre prospect arrive donc à la troisième étape de son parcours, la dernière avant de s’engager avec vous. Il a d’abord pris conscience de son insatisfaction, puis il a identifié ses critères de choix et il a enfin choisi d’avancer avec vous.
Les choses se passent bien pour lui, mais attention, à ce moment-là, deux risques se présentent :
Cette situation de blocage interviendra s’il ressent, consciemment ou non, qu’il lui manque quelque chose pour avancer. Attention, souvenez-vous que dans la majorité des cas, votre prospect a vécu la phase d’Intérêt dans plusieurs dispositifs concurrents, en parallèle du vôtre. S’il n’avance pas avec vous, il pourra être rattrapé par vos concurrents
Voici la pire situation qui peut arriver. Souvent, la déception viendra d’un écart entre ce qu’il espère de votre offre et ce qu’elle propose réellement.
C’est donc une étape à la fois enthousiasmante par sa proximité avec l’action et très risquée ! Il faut faire avancer votre prospect rapidement !
COMMENT ALLER LE CHERCHER HORS DE VOTRE DISPOSITIF ?
En phase de Décision, votre prospect est chaud : il a décidé de régler son insatisfaction et a trouvé la solution qui lui convient le mieux. Si ce n’est pas votre dispositif qui l’a aidé à progresser dans son parcours de conviction, c’est le dispositif d’un autre.
Le Channel Marketing et l’Influence Marketing permettent de faire venir vers vous des prospects qui auront été motivés par vos partenaires.
COMMENT LE FAIRE VENIR DE LA PHASE PRECEDENTE ?
Pour le faire progresser de la phase d’Intérêt à celle de Décision, il existe plusieurs modèles d’entonnoirs performants ; chacun à adapter à votre contexte.
Voici quelques exemples :
Invisible funnel
QUELLE EXPERIENCE LUI PROPOSER ? QUEL APPAT SAURA L’ATTIRER ?
Si vous revenez au concept de barrière à la consommation, vous comprenez qu’à ce stade, votre prospect est en mesure de passer quelques barrières pour avancer. Les formats d’appât peuvent être plus engageants et les thématiques sont maintenant beaucoup plus focalisées sur votre offre.
Votre appât peut être :
Calculateur, …
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